Web集客で、自社の商品やサービスを知ってもらうために必要なコンテンツの要素とは？

Web集客の基本やマーケティングの効果については、下の記事を読まれた方は、なんとなく概念がわかったと思います。

  
　　＜参考＞Webで集客したいけど、Web集客の基本や効果がいまいちわからない
　　＜参考＞Web集客したいけど、そもそもマーケティングって何？
  

では、自社の商品やサービスを知ってもらうには、具体的にどのようなコンテンツを作ればいいのでしょうか？
基本的には、以下の問いに対して答えを出すことが必要です。

• ・誰に知ってもらいたいのか？
• ・どんな価値をお顧客様に届けるのか？
• ・なぜ、自社がふさわしいといえるのか？

そして、これらの答えをストーリーに落とし込んで、コンテンツ全体を構成する必要があります。今回は、これらのお話をしたいと思います。

誰に知ってもらいたいのか

Webに限らず、広告や記事などのコンテンツには、かならず読者がいます。
そして、広告や記事を書いたり制作したりするのは、読者に何らかの（購入だったり、問い合わせだったり、感動だったり…）アクションを起こしてもらうことが目的です。
 
このようなアクションを起こしてもらうためには、そのコンテンツを読んだり見たりする人が、自分事としてとらえてもらえることが、とても重要です。
それは、人は、感情移入したり、共感、納得することで行動を起こしやすくなるからです。では、どのような人を対象とすべきなのでしょうか？また、どうやって読者や対象を決めればいいのでしょうか？
基本的には、次のような視点が必要です。

• ・どのような悩みや欲求を持ってる人？
• ・お困りごとが発生する具体的なシーンや状況
• ・どんな人？どんな属性

どのような悩みや欲求を持ってる人？

自社の製品やサービスは、どのような問題を抱えていたり、欲求を持っている人のお役にたてるのでしょうか？
人は、自分のことを正しく理解してくれている人の意見やアドバイスを聞く生き物です。
「あ～この人、ちゃんとわかってくれている！」と思えると、「きっと自分の悩みとか課題を理解してくれているのだから、解決策だって知っているはず。」「だから、この人の話を聞いてみよう。」という流れになります。
 
そんな単純な話ではないと思うかもしれませんが、少なくとも、自分のことをわかっていない人よりも、わかってくれて共感してくれている人の意見を聞くはずです。
対象を決める条件として、まずは、その一人ひとりの具体的で切実な悩み事や欲求を理解していることを示す必要があります。

お困りごとが発生する具体的なシーンや状況

人は、自分のことを代弁してくれる人にシンパシーを感じる生き物です。
誰かが、自分の悩みや欲求を、言葉や文字や絵などで的確に表してくれたり、自分でも気づいていない問題や欲求を教えてくれると、「自分の言いたかったことを自分の代わりに言ってくれている」とか「自分だけじゃないんだ」と感じたりして、仲間意識が芽生えます。
 
そして、その悩みごとや欲求が、具体的であればあるほど、共感が増すはずです。いつ、どういうった状況で発生して、どのような苦痛があるのか、を詳細に表現してあげることで、きっと、共感や仲間意識をはぐくむことができるでしょう。
仲間意識が強まると、誰でも話を聞いてもらいやすくなるものですよね。

どんな人？どんな属性

自社の製品やサービスで解決できる問題や欲求を持っていそうな人、そしてお困りごとや欲求が発生する状況が解消されそうな人とは、どんな人なのでしょうか？
Webの大きな特徴の一つは、一人ひとりのニーズに合ったメッセージをピンポイントで届けることができることです。これらの条件に合致する人に対して、メッセージを届けることができれば、購入機会を増やすことができるはずです。
 
例えば、年齢や性別といった属性や、就職や結婚や出産といったライフステージ。企業であれば業種、業態、事業規模、商圏といった属性。または創業期、新規事業立ち上げ期、成長期といった経営戦略の視点など、いろいろな視点で同じような課題や欲求を持った人たちをグループ化できるはずです。
このようにグルーピングしてみることで、きっと、自社の製品やサービスで解決できる問題や欲求を持っていそうな人、そしてお困りごとや欲求が発生する状況が解消できそうな人たちを明確にし、Web集客の対象を絞り込むことができるはずです。

どんな価値を届けるのか

「誰に知ってもらいたいのか」の対象が決まったら、次はどのような価値を届けるのかを明確にしましょう。
自社の製品やサービスで解決できる悩みや課題、欲求とはいったい何なのか？それはどうやって解決し、どれくらいお得なのか？それらを納得感と説得力を持って伝えることができれば、きっと、顧客は耳を傾けてくれるはずです。
 
これらの課題を解決できることで得られるメリットのことを、ビジネスでは、よく「価値」と表現しますが、では、この価値は、どうやって伝えることができるのでしょうか？
基本的には、次のような視点が必要です。

• ・悩みや課題が発生するメカニズム、ボトルネックを示す
• ・ボトルネックが解消されたときの価値や状況の変化
• ・新しい解決方法に対する対価や労力

悩みや課題が発生するメカニズム、ボトルネックを示す

潜在顧客が抱えている悩み事や課題は、多くの場合表層的な症状や現象にすぎません。
これらは、何らかの原因があって発生しているのですが、悩んでいる本人にとっては、原因がわかっていなかったり、わかっていても対処できないことが多いものです。
人は、合理的に説明されて納得性が高いと、話を聞いてくれる生き物です。
 
なので、問題発生のメカニズムやココさえ解決できればうまくいくポイント（ボトルネック）をわかりやすく説明することが、大変重要なのです。
また、次の「なぜ、自社がふさわしいのか」でも述べますが、納得感を生むだけでなく専門家として信頼を獲得することもできます。

ボトルネックが解消されたときの価値や状況の変化

課題が解決されたとき、どんな世界になっているかを示す必要があります。
おそらく、困ったことがなくなるといった表面的な価値だけでなく、もっと大きな変化が現れるはずです。
 
例えば、皮膚が痒いことがお悩みの方がいたとしましょう。病院で薬を処方されて痒みがなくなったとき、まずは痒みがなくなってよかったと感じることでしょうが、別の視点では、イライラしなくなったことや皮膚を露出することに抵抗がなくなったことなど、症状がなくなる以上の効果があるはずです。このように、もしかしたら本質的な欲求や価値は、課題を解決するところとは、別のところにある可能性もあるのです。
そういった解決されたときの将来像や理想像を潜在顧客に提示することで、視野を広げたり本質的な気づきを提示することができるはずです。

新しい解決方法に対する対価や労力

課題が発生するメカニズムがわかり、解決された理想の姿がわかっただけでは、潜在顧客は行動を起こすことができません。
課題を解決するために必要な労力や費用がどれくらいかかり、メリットがあるのかを知らないとアクションを起こすことができません。
 
夢のような理想像を描いても莫大なコストがかかるのであれば、手が届かないかもしれません。逆にコストはかからないけど、将来の姿が現在の姿とあまり変わらないのであれば顧客はアクションは起こさないでしょう。
具体的な費用や労力と見合った価値を示すことで、はじめてアクションを起こしてもらうことができるのです。

なぜ、自社がふさわしいのか

「誰に知ってもらいたいのか？」と「どんな価値を届けるのか？」が決まったら、あとは、「なぜ、自社がふさわしいのか？」を明確にしましょう。
つまり、自分たちは、お客様の課題を解決したり欲求を満たす解決策（自社の製品やサービス）を持っていて、他の解決策と比べても一番よいという理由を述べるのです。
その理由が納得できる内容であればあるほど、潜在顧客からの信頼感を高めることができ、購入手続きやお問い合わせといった次のアクションにつながるはずです。
 
では、この信頼感は、どうやって高めることができるのでしょうか？
基本的には、次のような視点が必要です。

• ・解決手段、解決方法
• ・実績、資格、権威
• ・他の選択肢との違い、比較
• ・できれば独自の秘密

解決手段、解決方法

前述の「どんな価値を届けるのか」では、お悩み事や欲求の原因やボトルネックといった「現状」、そして解決されたときの「理想」の姿を示しましたが、ここでは、「現状」と「理想」を埋める「解決策」を提示します。
どの様な手順や手法で、問題を起こす原因を解決するのかを具体的に示すことで、自分が専門的な技術や知識、ノウハウなどを持っていることを示すことができるはずです。
画像を使って商品やサービスを利用して問題が解決できている様子や雰囲気をつたえたり、手順やコンセプトを図解したりしながら、どうやって問題を解決するのかイメージしてもらうことも有効な手段です。

実績、資格、権威

問題を解決する技術や知識を持っているだけでは、本当に信頼していいのかわかりません。
そこで、信頼してもらえる理由として、過去の実績やお客様の声を伝えることも大変有効です。多くの実績や長い期間の経験などを示すことで、潜在顧客からの信頼感が増すはずです。
実績以外にも、たとえば資格や受賞歴などもあれば、権威性を増すことができます。
業界で認知されていることを示すことができれば、安心して相談したり購入したりすることができるはずです。

他の選択肢との違い、比較

自社の製品やサービス以外にも似たような解決策が世の中にたくさんあったり、競争が激しい業界では、お客さまにとっては選択肢が多すぎて、どれが最適なのかわからないものです。
そこで、潜在顧客が適切な解決策を選べるように、他社との差別化ポイントや、他の代替手段との違いを明確にしてあげることで、顧客ニーズに合致した解決策を選んでもらうことができるはずです。
ここで、アンマッチな商品やサービスを選んでもらうと、お客様だけでなく、提供する側としてもトラブルになってしまうので、他社との違いを明確にすることは大変重要な役割があります。

できれば独自の技術や秘密

必ずしも必要なわけではありませんが、もし課題を解決するための独自技術や門外不出の秘訣などがあれば、それを示すことで信頼感を増すこともできることがあります。
とくに特許技術などは簡単にはまねできない技術なので、本当に価値を証明できる技術であれば、解決手段への信頼性を増したり、県政を高めたり、差別化に説得力を持たせることができます。

まとめ

今回は、自社の商品やサービスを知ってもらうには、具体的にどのようなコンテンツを作ればいいかの話をしました。

• ・誰に知ってもらいたいのか？
• ・どんな価値をお顧客様に届けるのか？
• ・なぜ、自社がふさわしいといえるのか？

まず「誰に知ってもらいたいのか？」を明確にするためには、次のような視点で、コンテンツを読んだり見たりする人が自分事としてとらえてもらえるように感情移入したり、共感、納得してもらえる対象を選ぶことでした。

• ・どのような悩みや欲求を持ってる人？
• ・お困りごとが発生する具体的なシーンや状況
• ・どんな人？どんな属性

「誰に知ってもらいたいのか」の対象が決まったら、次はどのような価値を届けるのかを明確にします。自社の製品やサービスで解決できる悩みや課題、欲求とはいったい何なのか？それはどうやって解決し、どれくらいお得なのか？それらを納得感と説得力を持って伝えることができれば、きっと、顧客は耳を傾けてくれるはずです。

• ・悩みや課題が発生するメカニズム、ボトルネックを示す
• ・ボトルネックが解消されたときの価値や状況の変化
• ・新しい解決方法に対する対価や労力

「誰に知ってもらいたいのか？」と「どんな価値を届けるのか？」が決まったら、あとは、「なぜ、自社がふさわしいのか？」を明確にします。自分たちの製品やサービスが、お客様の課題を解決したり欲求を満たすのに最もふさわしい理由を述べることでした。

• ・解決手段、解決方法
• ・実績、資格、権威
• ・他の選択肢との違い、比較
• ・できれば独自の秘密

最後に、これらのコンテンツを、どのようにストーリーに落とし込んでコンテンツ全体を構成するかは、次の記事でお届けます。
お楽しみに。今回はここまで。読了ありがとうございました。